中国家居行业发展已有30年，在这期间消费行为也在发生变化，由最初的居住追求上升到生活享受，对于家居的需求更是从单一升级到多样、个性、品位与享受，人的色彩更加凸显，有人把这个时期定义为生活方式时代。

　　我们看到在消费行为发生深刻变化的今天，许多家居企业也在实现自我升级与进化，“大家居”理念正悄然流行。“大家居”给人的直观理解就是大而全，消费者可以在这里实现家居生活一切所需。也正是为此目的，我们看到“跨界、联盟、细分、产品链延伸”这一个个概念亦成为了众多家居企业的发展思路与策略。此时我们要关注一个词生态，可以说每个企业都在努力建立自己的生态圈和生态链。而未来企业的竞争，不是一个企业跟一个企业的竞争，而是一个生态圈跟另一个生态圈，甚至主要生态链的竞争。

　　房天下2010年“第六届中国家居发展年会”将在12月10日召开，本届年会的主题是“大家居：家居产业生态链”，将主要探讨如何把大家居产业生态链的发展变成可操作的企业发展战略与规划？如何保持企业在家居产业生态链顶端地位而基业长青等问题。

　　【房天下】各位网友大家好，今天来到我们房天下演播室的是梵享家具马廷国，马总你好。

　　【房天下】这次采访的主题是“大家居，家居产业生态链”梵享马廷国：整合资源建立强大生态圈 OEM利大于弊。那首先个问题我们是从消费者角度来谈，从家居行业发展到现在已经30多年的历史了，在这个历史进程当中，消费者的需求变化也是经历了一个比较漫长的过程，那现在在您看来消费者他们的消费趋势上有哪些新的动向？

　　【马廷国】我认为消费者在这30多年来家居行业这个发展历程中，消费特点主要的比较显著的变化，首先就是越来越理性了，大家在选择家居产品的时候，可能是更加注重这个产品以外的附加值，比方说是产品中的一些舒适度、享受、售后服务等等的这是一个比较显著的特点。

　　另外一个特点就是消费者在家居消费过程总比较注重体验，因为消费者买家具绝大多数不是只用一年，用两年，可能要用五年，用十年，那么他就更注重了自己在使用这种家具的时候，从功能性和款式、色彩、质地和对自己这种匹配，以及舒适度。

　　另外就是顾客对家居消费这一块是越来越趋向于多样性，也就是说是个性化需求，现在这个市面上可以说家居是百家争鸣了，由某一类产品或者说是同质化的产品满足大多数顾客的需求这种现象已经很少了，顾客的个性这块需求得到比较明显的彰显，家具在风格、款型等等方面出现了多种多样的变化，我觉得消费者在这三个方面比较明显的消费趋势。

　　【房天下】整体来看，就像您讲到的可能消费者不是像以前那么过度的关注家具产品它的功能性，而是增加了很多像您讲到了附加性的东西，那么对应到我们生产企业、经营企业也会有一些应对的举措来满足消费者的这些需求，现在有一个趋势就是很多家具企业开始进行产品线的延伸，然后或者说是快捷生产，那也就是形成了大家居的这样一个大的趋向，您对这个大的趋向有怎样的看法？

　　【马廷国】家居行业仅有30多年历史，但是现在就已经是一个完全竞争的行业，因为它属于消费品里边发展比较全备的，属于我们国家放开比较早的，它和服装、家电这些行业基本上是一样的，政府在这方面没有什么门槛，所以企业比较多，按照家协的统计，大概能有5、6万家，5、6万家这样的规模以上的企业。在这种状况下，我们梵享家具在成立之初就决定要走一条和传统家居产业稍微有一些差异化的路线，因为我以前对房天下的网友也做过一次阐述，那就是我们梵享家具在成立之初，我们的定位就是定位细分市场的一部分。我们做的是窄众，不是说对于市场的顾客都要去迎合，都要去满足，我们可能是只满足于我们定位的这一部分。

　　20岁到40岁这个年龄段，有文化、有品位的知性人士，这是我们梵享家具的定位的目标客户群体，我们在这种定位的下，要用产品去充分展示我们对这种所谓的知性生活方式的理解，用我们的产品去诠释这种理解，用我们的产品去表达我们对这种生活方式的理解，也就是说真正让我们定位的这一部分消费者能够从我们的产品，从我们的空间里边感受出我们所要表达的这些东西，包括从产品的款式、从我们产品的空间的布局，从我们产品的材质等等。

　　我们定位20左右岁年轻人的时候，我们充分考虑到他们追求一是这种知性的舒适的享受，另外就是考虑他们资金等等因素，我们要给客户提供的是最优性价比，那么通过我们整合我们的供应渠道，去掉供应渠道的许多中间环节，像我们用的进口板材，我们是规避了国内一些企业，通过总代或者是通过二级代理，或者三级代理这种途径，我们是直接走出去，到东南亚这些国家，直接寻找这种原材料的源头直接对进口到国内，然后我们来加工。

　　从原材料这方面去除许多中间环节，给消费者提供我们认为是的，最优的性价比的产品，然后我们进口板材又迎合了现在大家都重视这种环保、低碳的理念，因为咱们所用这种材料是从东南亚这种热带雨林采购过来的，它的基本原材料是橡胶的副产品，这样对环境的保护，我们也等于是尽了一份自己的贡献，又能让消费者享受到真正环保的东西，又对于生态或者什么不至于去造成很大的破坏，这是我们对环保这一块的这种理念的理解和阐述，所以说对于现在家具行业所流行这种说法，追求大家居，作为我们也在了解，像有一些比较有实力的大的企业，在往供应、销售这样的上游和下游在延展。

　　【马廷国】对，在链条上延展，有的比较有实力的大企业就是在上游，它把原材料的一块囊括到自己的经营领域，有的企业把下游的终端消费这一块囊括到自己的领域，跨行或者说是跨界来经营。我们梵享家具暂时可能也没有这种资金实力，这是一方面，另外在企业发展思路这块我们也不准备这么走，我们还是准备定位在我们要定位的这一部分客户，去精耕细作，用我们的话说，把这一部分客户服务好，把我们需要给这部分客户提供的产品做精、做细、做精致，通过建立客户这种忠诚度满足他的服务，建立这种忠诚度，来拉动我们的量。

　　因为我和我们企业这些团队也在一起议这个事儿，大家最近说就像做茶杯一样，如果我在茶杯这个工艺或者是制造各方面，我能够深入的挖掘他的的话，因为市场是这么大的，有一千万、两千万的需求，那么我没有必要再去做暖水瓶，再去做其他一些东西，因为我可以把茶杯做出许多花样，对吧？所以说就是要精耕细作我们定位这一部分客户，也就是对于大而全这种做法我们企业暂时还是持有一定的保留的态度，但是有实力的企业，也就是说能够有资金，或者技术支持的企业，我认为这也是好事，由于做板式家具去做实木了，做实木家具去做板式了，或者说去做其他建筑，做装修的也开始做家具了，至少是丰富了市场，给客户增加了更多的选择，所以说这是好事。

　　【房天下】其实对于生产企业来讲的产品都由自己来生产的，真的是不太现实的，所以有一些企业他们为了满足消费者对于家居整体性的需求，他们可能选择其他的方式，比如说OEM代工，然后比如说进行一些其他方式的整合，您对这种有怎样的看法呢？

　　【马廷国】对于这种技术的整合，我认为这是很积极的，应该说是利要大于弊，因为是在国外这种形势，咱们中国的家居行业有很多时候是沿着国外的路线在走，家居行业发展的前30年是短缺经济，但是很快我们现在有橱柜、居室门、地板这些东西越来越丰富，现在就是步入式衣帽间，都已经进入咱们国内。在这种大的趋势下，走OEM或者是企业互补和我们梵享的定位应该是不错，像刚才我在阐述梵享的时候我就说是我们只是定位我们应该做的那一部分，就是说我们只把我们企业应该做那部分做好，那么在这种状况下，我们现在也在和有几个比较有影响的品牌在联合准备做OEM。

　　因为我们有比较好的性价比，有比较好的加工工艺、原材料、生产管理，我们有这些，我们在加工某几种产品的时候，可能要比一些大的企业，更有一些成本。如果大的企业又有品牌的话，我们不介意去给他做一些配套的服务，因为这也是为市场服务，我想在咱们这个行业可能缺乏的就是抛开这种门阀观念你能，大的企业有发展的经验，有你的品牌积累，那么我们小企业、新生企业在成长过程中，提供这些必要的服务，这是应该的，所以说OEM这是一件比较好的事儿。

　　但是比较怕的就是在企业不具备资金实力或者技术实力，和品牌这种远实力的时候，盲目的去扩充，样样都想尝试，结果样样稀松平常，就是现象内部没有企业的核心发展理念。中国现在家居行业，我认为是缺乏品牌的，根据统计数据，中国家具这个产业链上的产出一年是7300个亿，7300个亿那么它的1%是73个亿，中国还没有哪个企业能做到73个亿，所以说中国的家居行业的品牌建设，相比家电或者汽车等等这些行业还差得远，也就是说这时候还远远谈不到的大而全或者说走企业这种大家居路线，没到这种时机，这是我们个人的观点。

　　【房天下】其实讲到品牌建设，就像刚才您讲到的，就是大企业小企业，或者是说专业，更加在做品牌方面有的企业，和做生产更加有的企业进行一种整合，然后整合出一种链条，一种产业链条的话，可能是对于未来这个家居行业品牌集中度提高是很有好处的。

　　现在已经是12月份了，已经可以说今年马上就要结束了，那么对于今年整个的市场情况，不知道您有一个怎样的评价？

　　【马廷国】今年的市场情况，也就是说是所谓咱们家居行业这种生态环境吧，受不确定因素很多，首先，就是有关于国家对房地产的这种调控，致使家居行业，因为家居行业和房地产行业属于密切相关的一个行业。

　　【马廷国】由于对房地产这个产业的调控，使家具市场萎缩得很厉害，但是在咱们现在中国这种市场现状，有一种怪的现象，就是一方面是由于房地产调控，市场很萎缩，消费不足，另一方面是大家手里并不缺钱，那么这个钱在四处乱窜，干什么？有很多人，前段时间我们在一起，跟其他企业的几个老板聊天说，咱们这个企业不健康在哪儿呢？很多人认为家居行业很简单。

　　【马廷国】对，门槛很低，而且利润很可观，有些人认为这里面利润可观，所以说由于这种过度的预期，致使很多热钱，有很多资本向这个产业流入，比方有的企业大量圈地。但是现在市场一种奇怪的现象，一些大的家具流通企业，不断的在攻城掠地，在扩充，面积在增长，然后租金在增长，但是单位面积的贡献率被摊薄了，比方说咱们北京市场，当它有三百万平米的场馆来销售的时候，也是2200万人口在选择，那么当它有一千万的卖场来卖家具的时候，也是2200万的消费群体在选择，所以说这个行业发展得很蓬勃，但是利润已经远没有预期那种状态。因为今年大家在说的时候，的一个字是涨字。体现在家居行业是很明显的，材料都在上涨，不能涨的是

　　【马廷国】成品，我们的产成品，因为竞争激烈，你想涨，没有人拦着你，因为政府没有调控你，完全竞争嘛，你可以涨，但是你要准备，你明天是否能生存，，所以说在这种现状下，逼着一些企业，必须要去做品质，或者做企业的，我要做我顾客对我企业认知认同这一部分东西，把它做足，所以说现在这个行业应该是处于这种状态之下。

　　【房天下】就像刚才您讲到的，可能大环境，小环境，如果说家居企业有个生态圈的话，那这个生态圈现在是很动荡的？

　　【房天下】那马上就是2011年了，那在新的一年，可能有更多新的各方面的因素环境影响我们家居行业的发展，不知道您有一个怎样的预先的评判？

　　【马廷国】我们评判说不上，只能就是说个人的一种短见，我们的预期就是中国的家具市场还是巨大的，因为咱们中国大的方向要做城市化改革，因为网友或者咱们这些年轻人最有深切体会，八亿农民是肯定早晚要进城的，因为这是适合发展的大的趋势，进城就要有住房，就要有家居的消费，因为中国老百姓，我认为是上最勤劳、最善良、最俭朴的老百姓，所以说为什么说2008年、2009年中国经济的复苏对做出了50%以上的贡献，一半以上的贡献，超过了美国、日本和欧盟的总和，这是是因为中国老百姓的勤劳、质朴，舍不得消费。

　　因为我们在消费过程中顾忌还有很多，有朝一日，咱们富足了的时候，心理上没有那种危机感的候家具这个产业才能进入期，成为产业，那时候我想家具也会由现在的耐用消费品真正变成像汽车、服装一类的时尚产品，我就选择我喜欢的，然后过一段时间，我不喜欢了，就换掉。这种消费是无限的，因为中国毕竟是人口庞大的，我认为中国的家居行业的时代还远远在后面，也可能是再过二十年，也可能再过五十年，到那时候我想咱们应该都能看到是真正的时代，真正的膨胀。